Comment bien choisir sa banque d'affaires dans l'optique d'une cession, levée de fonds ou acquisition ?

Introduction

Face à une offre variée et des acteurs aux compétences diverses, il est parfois difficile de savoir quelle banque d’affaires conviendra le mieux aux besoins spécifiques de son entreprise. Forts de notre expérience de près de 10 ans en tant que conseil en M&A, nous vous présentons dans cet article les 7 critères clés pour faire un choix éclairé et optimiser vos chances de réussite. Kray&Co pourrait bien être le partenaire idéal pour vous... ou peut-être pas ! 

1. Expertise sectorielle 

L'expertise sectorielle constitue un levier décisif dans le choix d'une banque d'affaires. Une banque spécialisée dans un domaine spécifique possède une compréhension fine des dynamiques économiques, des modèles de croissance, ainsi que des cadres réglementaires et normatifs propres au secteur. Cette expertise permet de mieux anticiper les contraintes opérationnelles et juridiques, tout en optimisant la structuration des transactions. 

A titre d’exemple des secteurs de l'éducation ou de la santé, de l’industrie ou des services, où Kray&Co excelle, grâce à la maîtrise des enjeux stratégiques et des besoins des parties prenantes, Kray&Co est en mesure de proposer des montages, stratégies de négociations et postures pour défendre au mieux les intérêts de ses clients. En revanche, pour une transaction dans la tech, un acteur comme Avolta Partners, dont l'expertise est davantage alignée sur les innovations technologiques et les start-ups, sera mieux positionné pour comprendre les subtilités du secteur et maximiser les opportunités. 

2. Réputation et historique de succès 

La réputation d’une banque d’affaires et les témoignages clients sont des éléments clés à considérer lors de votre choix. Au-delà du simple nombre de transactions réalisées ou des distinctions obtenues, l’expérience vécue par les clients est un indicateur précieux de la qualité des services. Les retours de ceux qui ont déjà collaboré avec la banque permettent de mesurer son expertise, sa réactivité, et sa capacité à comprendre et accompagner des projets complexes. Ces témoignages, souvent plus révélateurs que l'accumulation de deals, peuvent être trouvés via des références directes, des retours d'expérience ou des enquêtes de satisfaction. 

Chez Kray&Co, nous avons anticipé l'importance des retours clients en mettant (entre-autre) en place des feedbacks trimestriels pour suivre le niveau de satisfaction et ajuster la qualité de notre service en continu. Cette approche nous permet de maintenir un taux de satisfaction proche de 100%. Lors de notre dernier baromètre, 9,5 clients sur 10 ont affirmé qu'ils nous recommanderaient dès que l'occasion se présenterait, confirmant ainsi la qualité de notre accompagnement. 

3. Taille et capacité d’exécution 

La taille d'une banque d'affaires joue un rôle déterminant dans sa capacité d'exécution et son approche du client. Les grandes banques d’affaires disposent généralement de ressources importantes, d’équipes spécialisées, et d’un vaste réseau national et international. Cela leur confère une grande puissance de frappe, idéale pour des opérations d’envergure, telles que les fusions-acquisitions complexes ou les levées de fonds importantes. En revanche, ces structures peuvent parfois offrir un service plus standardisé, avec moins de flexibilité et une relation client moins personnalisée. Le coût est généralement élevé. 

À l'inverse, une banque d’affaires de taille plus modeste mise souvent sur un service plus personnalisé, avec une plus grande proximité entre le client et les dirigeants. Ces structures peuvent apporter une forte réactivité, une flexibilité dans l'approche, et un suivi individualisé tout au long de l'opération. Cependant, elles peuvent être limitées dans la gestion de transactions particulièrement lourdes ou transfrontalières, nécessitant une expertise et des moyens considérables. 

La taille d'une banque d'affaires n'est pas nécessairement gage de réussite. Beaucoup d'entrepreneurs se tournent parfois vers des noms prestigieux, pensant que la notoriété garantit un meilleur résultat, alors qu'un partenaire plus modeste mais mieux adapté à leurs besoins spécifiques pourrait offrir une meilleure solution. Cet article vise justement à modifier cette idée reçue, en soulignant que la réussite dépend avant tout de la spécialisation, de la capacité d'exécution et de l'adéquation entre la banque choisie et l’opération envisagée. 

4. Réseau de contacts 

Le réseau de contacts d’une banque d’affaires est un atout majeur dans la réussite d’une opération. Un réseau étendu et diversifié, composé d’investisseurs, d’acheteurs et d’acteurs clés du marché, permet d’accélérer le processus, d’accéder à des opportunités exclusives et de faciliter les négociations. Pour évaluer la profondeur du réseau d’une banque, il est essentiel de se renseigner sur son historique de transactions, les relations qu’elle entretient dans votre secteur et sa capacité à mobiliser des partenaires stratégiques. 

Un réseau solide et spécialisé est essentiel pour garantir le succès d’une opération. En choisissant une banque d'affaires experte dans votre secteur, vous vous assurez d'un accès privilégié à des contreparties qui valoriseront au mieux votre société. Cette spécialisation permet non seulement d’accélérer les processus, mais aussi de savoir précisément qui fait quoi sur le marché, évitant ainsi de l'inonder inutilement. De plus, une banque bien connectée dans votre domaine saura préserver un haut niveau de confidentialité, en ciblant les bons acteurs tout en maintenant la discrétion nécessaire pour protéger l'opération. 

5. Transparence et communication 

La transparence et la communication sont des éléments cruciaux dans la réussite d'une collaboration avec une banque d'affaires. Lors d'un processus souvent long et émotionnellement exigeant, avoir un partenaire capable de communiquer de manière régulière, claire et transparente fait toute la différence. Il ne s’agit pas simplement de partager des informations, mais de le faire de manière structurée, via des outils adaptés : plateformes web, applications dédiées, et processus bien établis pour suivre chaque étape en temps réel. Ces outils permettent au client d’avoir une visibilité constante sur les délais et l'avancement du projet, éliminant ainsi les zones d'ombre et les mauvaises surprises. 

Avant de s'engager, il est essentiel d'évaluer cette dimension. Un bon indicateur est de consulter les recommandations et témoignages clients qui mettent en lumière l'importance de la transparence et de la communication dans les relations passées. Les clients soulignent souvent l’écoute active, la réactivité et la clarté des échanges comme des critères déterminants pour un partenariat réussi. Dans des moments parfois complexes, le bon partenaire ne sera pas simplement celui qui a l'expertise technique, mais celui qui restera proche, dynamique et à l’écoute tout au long du processus. 

Chez Kray&Co, cette philosophie est au cœur de notre démarche. Nous avons fait de la transparence notre priorité en offrant des outils modernes et un accompagnement personnalisé, afin que nos clients se sentent soutenus et bien informés à chaque étape. C’est cette approche qui nous distingue et qui fait de nous un partenaire de confiance dans les moments clés de croissance externe. 

 

Jérémy Wauquier, ALYRA, cédée à MBGO, conseillé par Kray&Co

6. Tarification et frais 

La question des frais est centrale dans le choix d’une banque d’affaires. Il existe plusieurs types de coûts à anticiper, parmi lesquels les success fees, représentant un pourcentage de la transaction, et les commissions fixes pour des services comme les audits ou le conseil stratégique. Certaines banques facturent également des honoraires pour les étapes préliminaires, avant même que l’opération soit conclue. 

Il est essentiel d'analyser la structure des honoraires, et pas seulement leur montant global. Certaines banques concentrent leurs frais en amont, tandis que d’autres préfèrent facturer une plus grande partie de leurs honoraires au succès de l’opération. Toutefois, méfiez-vous des rémunérations en pourcentage de la transaction. 

Dans un mandat de cession, par exemple, ce modèle peut sembler aligner les intérêts, mais en réalité, il ne prend en compte que deux des sept piliers d’un deal réussi (prix, valorisation, fit, conditions de paiement, garanties, etc.). Souvent, l’offre financière la plus élevée n’est pas celle retenue. Dans un mandat d'acquisition, la rémunération en pourcentage est encore plus contre-productive : pourquoi votre conseil serait-il rémunéré sur le prix alors que son travail est de négocier ce montant à la baisse ? Le même raisonnement s'applique pour les levées de fonds, où l’objectif est d’obtenir la bonne valorisation, sans créer des clauses défavorables pour l'entrepreneur, comme des BSA Ratchet. 

Enfin, attention aux coûts cachés qui peuvent survenir au cours du processus. Ces frais supplémentaires, tels que les expertises externes ou études spécifiques, peuvent alourdir la facture. N’hésitez pas à demander une **estimation globale des coûts** avant de vous engager. 

7. Qualité du service client et relationnel 

La qualité du service client et la relation avec votre banque d'affaires sont des éléments clés pour garantir le succès de toute opération. La confiance, la réactivité et la fluidité des échanges sont essentielles, en particulier dans des processus longs et parfois éprouvants comme une acquisition ou une cession. Un interlocuteur dédié, capable de comprendre vos besoins et d'agir rapidement, joue un rôle déterminant. Une communication claire et régulière est indispensable pour vous tenir informé à chaque étape. 

Il est tout aussi important d'évaluer les compétences des équipes. Disposer d’un contact réactif, expert dans votre secteur, et d’une équipe capable de répondre rapidement à vos besoins est un véritable atout. 

Enfin, les retours clients sont à notre sens le meilleur indicateur pour vérifier la qualité du service et du relationnel. Les témoignages d'entrepreneurs permettent de juger si la banque tient ses promesses de réactivité, d'écoute et d’accessibilité. Ces retours vous aident à déterminer si la banque sera un partenaire de confiance, capable de vous accompagner efficacement tout au long de l’opération. 

Demandez-les ! 

En conclusion ... 

Choisir la bonne banque d'affaires ne se résume pas à opter pour un nom prestigieux ou des chiffres impressionnants. Cet article a mis en lumière les 10 critères essentiels à considérer pour s'assurer que la banque d'affaires que vous sélectionnez correspond réellement à vos besoins spécifiques. Que ce soit l'expertise sectorielle, la qualité du service client, la transparence ou encore la structure des frais, chacun de ces éléments joue un rôle clé dans le succès de votre opération. 

Il ne faut pas sous-estimer l'importance de la relation humaine dans des processus souvent longs et complexes. Une banque réactive, à l’écoute et capable de s’adapter à votre projet sera souvent le meilleur allié pour une transaction réussie. Au-delà de l’expertise technique, c’est la capacité à accompagner, à communiquer clairement et à agir avec transparence qui fait la différence. L’essentiel est de choisir un partenaire qui saura répondre précisément à vos attentes, en s’appuyant sur une évaluation rigoureuse, y compris des retours clients. 

N'hésitez pas à nous contacter pour voir si nous sommes le partenaire qu’il vous faut pour vos opérations futures ! 

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Header picture by : Lysander Yuen